Ma uit acum in jur si imi dau seama ca majoritatea afacerilor care sufera sunt cele care si-au dorit mai mult, nu cele care si-au dorit mai bine. Din pacate acesta nu este doar un simptom al retailului, insa aici este cel mai vizibil. Frenezia cu care s-au deschis banci sau farmacii este incredibila. Frenezia cu care retailerii offline de electrocasnice, de exemplu, au deschis magazine pe suprafete de sute de metri patrati in orase de doar 40,000 de locuitori – majoritatea lor depinzand de job-ul la un combinat din apropiere – este de asemenea un indicator al acestei obsesii. Costul rezultat din hranirea acestui orgoliu este mult prea mare si devine si mai mare atunci cand simti ca te apropii de numarul unu.

Atunci cand vanezi locul unu, mai toate investitiile le faci cu fata catre competitie, nu catre clienti. Marketing, magazine, personal, masini de companie, totul trebuie sa fie mai mult cu cel putin 1 decat ceilalti.

Furnizorii vor face coada la usa ta si vor pleca fericiti de la intalnirile cu tine, clientii vor face coada la usa magazinelor tale si vor pleca dezamagiti in cea mai mare parte. Pe termen scurt impresia va fi ca ai dat lovitura si vei fi satisfacut.

La mare distanta de tine se va afla intotdeauna un competitor mic, care nu spune nimic la prima vedere, insa satisfactia lui cea mai mare se masoara in numarul de clienti care se intorc la magazin, fie si pentru o discutie, sau atunci cand un necunoscut va pasi in magazin spunand: “Un prieten mi-a spus ca…”.

Poate ca ti se pare un cliseu ce am scris mai sus, insa este suficient sa arunci o privire in peisajul romanesc de business si iti vei dai seama ca cei mai multi joaca rolul aspirantului.

Nota bene. Discutam intr-una din zile cu un vechi prieten care imi spunea: “Seful este foarte suparat. S-a intalnit cu un competitor, care nu intamplator ii este si prieten, si au pus cifrele pe masa. Noi am vandut anul trecut de 10 mil. Euro si nu am castigat nimic. A fost un an nebun si am alergat cu totii ca disperatii. Ei au vandut de 3 mil. Euro si au ramas cu un profit net de 100.000 Euro…”

Ma intreb cui foloseste? Deci, compania plateste pentru acest serviciu pentru ca “cetatenii de bine” sa-i reclame angajatii pentru parcari aiurea, taiatul fetei in trafic si alte lucruri pe care pana la urma voit, nevoit sau din greseala, cu totii le facem. Come on!

Cu alte cuvinte, ma duc si negociez contracte, aduc companiei vanzari si un manager care a ales cea mai costisitoare alternativa pentru ca el sa se debaraseze de orice responsabilitate, imi pune din start eticheta de fraier.

Nici o companie nu cred ca isi poate plati angajatii pe masura dorintelor lor, insa climatul bazat pe respect reciproc nu costa pe nimeni nimic. Respectul este de cele mai multe ori un factor motivant mult mai puternic, iti loializeaza angajatii si ar trebui sa inceapa sa functioneze inca de la primul interviu. Angajatii isi vor respecta job-ul la fel de mult pe cat sunt de respectati.

Imaginea de mai sus imi aduce aminte de un sef zelos care mi-a spus odata, “Daca ai probleme cu sclavii astia, imi spui mie”. Bineinteles ca “sclavii” erau de fata.

Lucrurile stau de fapt mult mai simplu. Atata timp cat porti insemnele companiei trebuie sa accepti ca esti asociat cu compania respectiva. Perceptia despre o companie nu va fi formata pe de-a intregul datorita marketing-ului ci datorita relatiei pe care o au clientii cu angajatii acesteia. Ori aceste mesaje nu fac decat sa ma discrediteze din start ca angajat. La randul tau trebuie sa fii constient ca un sofer pe care il injuri in trafic, maine poate fi clientul tau.

Solutia este sa ceri o avansare… si chiar o faci, incercand sa-ti gasesti cuvintele potrivite pentru ca stai prost cu diplomatia. Evident ca nu primesti nimic, iti dai demisia si trantesti usa nervos convins ca firma se va duce de rapa fara tine. Te retragi pe un blog sau pe un forum si incerci sa-ti gasesti repede cativa sustinatori care s-au simtit la randul lor nedreptatiti in scurta lor cariera. Un post, doua, trei si discutia se stinge.

Noroc ca piata este mare, iar maine vei merge la un nou loc de munca. Prima zi, alti colegi si alti manageri cretini incapabili sa-ti recunoasca adevarata valoare. Deci, mai bine deschide din nou lista de messenger, unul doua filmulete dragute si hai sa vedem ce mai e nou pe internet. Este greu sa faci cariera atunci cand altii nu te apreciaza…

Adevarul este ca molima parerilor neavizate dintr-o companie va rapune pana si cele mai stralucite idei. Un marketing vizionar, devine tot mai greu de aplicat atunci cand sunt prea multe pareri la masa, iar initiativele tale devin subiect de “voting”. Problema este ca de cele mai multe ori ajungi sa vorbesti despre viitor unor oameni care nu vad mai departe de ziua de maine.

Ideile noi se lovesc adesea de o puternica rezistenta la schimbare sau de oameni care nutresc un fel de admiratie ascunsa pentru actiunile competitiei: “Uite cutare competitor cum face. Vezi, noi de ce nu facem asa?”.

Pentru un om de marketing, cativa ani de lucru petrecuti intr-un mediu plat, in care orice initiativa este trecuta prin filtrul unei gandiri calate in conventional, inseamna epuizare. Treptat, flacara ti se va stinge si vei fi resemnat cu gandul ca atat se poate.

Mediocritatea te tine in bezna si ajungi sa lucrezi dupa sabloane sau dupa cum isi dau cu parerea cativa “bufoni” pentru care functia de manager si masina companiei sunt realizarile supreme. Vei capata mentalitate de sclav si nu vei face nimic fara sa ceri pareri in stanga si in dreapta. Nu e rau sa ceri pareri din cand in cand, important este ca tu sa fi cel care decide daca sunt sau nu valoroase pentru marketingul tau.

Marketingul este frumos atunci cand il faci cu oameni frumosi si deschisi la minte. Intr-un astfel de mediu, ai oportunitatea sa te dezvolti, sa creezi, sa inveti si in cele din urma sa te bucuri de succes. Este important sa inveti experimentand cat mai mult, invata din carti, invata din greseli si nu in cele din urma, invata de la agentia ta de advertising. Sunt profesionisti care isi iau munca in serios, poate mai mult decat o faci tu. Respecta-i, plateste-le la timp si nu uita ca scopul lor nu este sa-ti duca gunoiul.

Mediul in care vei lucra, te va slefui sau te va deforma. Un profesor mi-a spus o data in pauza unui seminar: “nu imbatrani intr-o companie, sperand ca intr-o zi vei avea sansa sa te afirmi”.

In final, cel care este direct rapunzator de calitatea marketingului esti chiar tu. Nu promova ceva in care nu crezi pentru ca vei arata ridicol. Tine cu dintii de idei si fii perseverent in implementarea lor. Nu face compromisuri doar ca sa nu iti superi colegii sau pentru ca ai rate de platit la banca. Asigura-te ca cei pentru care vei lucra au cu adevarat nevoie de marketing. Si mai ales, nu uita ca marketingul inseamna diferentiere. Nu iti obosi clientii cu clisee doar pentru ca iti sunt la indemana.

In loc de incheiere. Asteaptam intodeauna de la altii mai mult decat de la noi insine. Sa-l invinuim pe cel de langa noi ca este aberant atunci cand nu il intelegem. Sa-i condamnam pe toti cei care nu sunt de acord cu noi, doar ca sa fim convinsi ca avem dreptate. Sa daramam tot ce se inalta deasupra noastra, doar ca sa nu ramanem mici.

Vom avea iluzia ca actionam si ne vom bucura impreuna ca nu trebuie sa gandim…

Furnizorii cu care lucram, aveau deja o reputatie pe piata si se sincronizau bine cu ritmul nostru de lucru, pe cand ceilalti, apareau si dispareau zilnic. In plus, calitatea lucrarilor lor se dovedea pana la urma a fi mult inferioara, comunicarea se derula greu, adica exact pe dos.

Incercam sa scap de acest stres zilnic pasandu-i elegant.

Intr-o zi am cedat invitatiei unuia si am fost de acord sa stabilim o intalnire. Il amanasem destul de mult si nu stiam ce scuza sa mai folosesc. Tipul a venit cu mana goala, fara nici un material de prezentare, mi-a intins o carte de vizita modificata cu pixul si a inceput sa vorbeasca foarte dezinvolt in timp ce rula intre degete, ca pe o tigara, cartea mea de vizita. Era foarte documentat, stia destul de multe despre industrie, dar nu povestea nimic despre afacerea lui. La sfarsit ma intreaba: “Ia zi? Cum facem sa colaboram si noi?”

Am revenit in birou estimand in gand pierderea: 30 de minute plus o carte de vizita, doar ca sa imi confirm inca o data ceea ce stiam deja. Cam scump! Poate ti se pare exagerat, insa pe langa timpul irosit, orice material de informare care nu ajunge la un viitor client sau partener, e o pierdere. In plus, estimarea s-a dovedit a fi eronata si lucrurile aratau mult mai rau: mesaje disperate ale unor furnizori care imi cereau urgent BT-ul (bun de tipar) pe materiale, task-uri in asteptare si un mesaj de la CEO-ul companiei care imi cerea urgent un raport de campanie. Imi creasem singur aceasta situatie si dintr-o eroare, alesesem data intalnirii in cea mai incarcata zi…

Indiferent de afacerea pentru care lucrezi, iti fac cateva recomandari pe care sper sa le consideri utile:

1. Intotdeauna vor exista oameni care au foarte mult timp de pierdut, mai ales cei cu un orizont scurt legat cariera sau compania pentru care lucreaza. Incearca sa-i eviti, chiar cu riscul de a parea nepoliticos.
2. Nu trebuie sa existe intalniri pentru discutii, ci intalniri in care iti creezi premise de dezvoltare a afacerii.
3. Incearca sa comprimi timpul intr-o singura intalnire. Ulterior, vei investi oricum de doua ori mai mult timp cu evaluarea colaborarii, plus redactarea si semnarea contractului.
4. Pe cat posibil, asigura-te ca ai obtinut ceva in plus pentru afacerea ta, chiar daca avantajul nu vine imediat.
5. Indiferent cat “farmec” are interlocutorul tau, nu uita ca el lucreaza pentru alta companie.
6. Nu iti pierde focusul de la subiectul intalnirii. Detaliile sunt importante daca sunt legate de subiect. Restul, e balast.
7. Chiar daca iti cunosti bine interlocutorul, nu incepe discutia cu “ce iti mai fac copii?”. E un fals protocol si oricine isi da seama ca raspunsul este nerelevant.
8. Este important ca pozitia ta sa fie cunoscuta de catre celalalt inca de la prima intalnire, altfel in mod sigur va trebui sa va mai intalniti o data.
9. Noteaza-ti punctele cheie ale discutiei si fa o trecere scurta prin ele inainte de a incheia intalnirea.
10. Trimite un e-mail catre interlocutorul tau cu esentialul discutiei. Restul colaborarii, cel mai probabil ca asa se va derula.

Ar fi zeci de recomandari utile legate de acest subiect, insa m-am limitat la cateva pe care le-am considerat cele mai potrivite . Sper sa-ti foloseasca.